建设工程施工合同的谈判是一个艰苦的过程，许多在招标、投标过程中不想说清或无法定量的内容和价格，以及预算的核对，都要在合同谈判时准确陈述。合同谈判是施工企业取得理想经济效益的关键环节之一，如何提高合同谈判能力，谈判人需要不断提升以下几点素养。

一、掌握多层面知识，提高应变能力

优秀的合同谈判人员，应具备良好的心理素质和丰富的基础知识，提高自身应变能力，以争取在谈判中思路清晰、反应机智、应对自如，立于先手。对对方提出的质疑，要做到心中有数，能给以满意的解释，且具有说服力。这就要求除了在口才、心理学、洞察力上有一定的能力外，对建筑施工、技术材料、各种法规、内外部环境也有充分的了解，做到准备充足，有备而来，才能掌握合同谈判的主动权。

二、把握谈判策略，熟悉谈判技巧

先让对方开口的策略。让对方先表明所有要求，这样自己可以做到心中有数，隐藏住自己的观点，便于针对对方提出的重要问题做交涉，争取最大利益。如果愿意也可以在小问题上做一些让步，让对方获得心理上的平衡，但是不能轻易让对方获得，不要太快让步，不要做无谓让步，每一次让步都要从对方那儿获得更多的益处。

要好意思说“不”。谈判桌上，双方各自代表本公司的利益，如果感觉有必要说“不”，就应该勇敢地提出来，只要你说的有道理，会使对方相信你说“不”是认真的。记住，自己的每一个让步都是你利润的组成部分！

三、说服对方，自己要有谱

诱导对方，要抓住对方的心理动态，先说什么，再说什么，该说什么，不该说什么，要心里有谱，不要因为说错一句话而前功尽弃。在合同谈判的开始阶段，一般尽量先讨论些容易解决的问题，不要一开始就气氛紧张，这样不利于问题的解决。

用互惠互利说服对方。在谈判中，强调对对方有利的因素，激发对方在自身利益认同的基础上接纳你的意见和建议。在定额定价上意见相左，互相猜疑，达不成协议是常见的事，要想成功，就要说服对方，拿出让对手信服的依据。但绝对不要攻击对手，伤对手的自尊，这样反而达不到目的。

谦虚有礼说服对方。在谈判中，总会有令人满意或不满意的情况发生。双方都会极力克服对方的反对意见，但这需要以正当理由去说服对方，让对方觉得有道理。若对方提出建议，你要认真去听，并要复述对方的建议或记笔记，表示尊重。然后，根据你所掌握的情况，再据理力争，让对方充分了解实情，用详实的数据、资料去说服对方，这比用空洞的语言更能打动人心。另外，要特别注意自己说话的语气，不要得理不让人，态度不卑不亢，说话有理有据，口气温和坚定，尽量避免发生僵局。如果出现障碍，也不要急于让步，不妨停下来，双方都冷静思考，如果问题不影响大局，还可以做一些必要让步，同时也要对方做一些让步，运用幽默的语言也是排除障碍的有效办法之一，也是缓解谈判紧张气氛的重要手段。

四、好的口才，也是资本。

谈判中，善于倾听，善于表述，都是口才的展示。用心找出对方的价值，适当地加以肯定，是获得对手好感的一大绝招。忌讳自己口若悬河，让对方插不上嘴。在适当时表述你的意见，才是正确的谈话方式，也是合同谈判中的重要方法。根据对方的情况，对手的性格、阅历及适当的场所，可以用软硬兼施、死磨硬缠、寸步不让的方式或两个人“唱黑白脸”的方式，造成对方心理错觉，使其让步，但这也是以口才、口气、态度作保证的。

总之，在合同谈判中，丰富的知识，巧妙的策略，优秀的谈话风格，良好的口才，是取得谈判胜利的关键和保证，多看书提高自身素质，加上久经沙场的谈判经验，就一定能为企业赢得更有利的局面。